세종사이버대학교 대학원은 여러분과 함께 희망찬 미래를 꿈꾸고 만들어 갈 것 입니다.
[일반교양] 온라인 쇼핑몰 창업 성공 포인트
2015.10.29
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안녕하세요. 오늘 이렇게 날씨 좋은 주말, 또 5월 첫날이잖아요? 이렇게 황금 같은 주말에 공부하러 오시느라고 너무 수고하셨습니다. 그리고 지금이 제일 졸릴 시간인데 강의가 한 시간이라 다행이에요. 제가 강의를 3시간씩 많이 하거든요. 오늘 한 시간 동안 여러분께, 이 강의 제목이 <인터넷 쇼핑몰 창업 성공 포인트>인데 이걸 말씀 드리기에는 짧은 시간이에요. 그렇지만 여러분이 들으시다 보면 궁금한 것이 많을 겁니다. 그래서 저는 40분 ~ 45분 정도 강의를 하고, 다양한 질문을 받는 시간을 갖겠습니다. 교수님께서 소개를 잘해주셔서 제 소개를 조금만 더 하자면, 감히 제가 우리나라 인터넷 쇼핑몰의 살아있는 역사라고 할 수 있습니다. 왜냐하면 제가 인터넷 쇼핑몰에 md라는 말이 있기 전부터 md일을 했거든요, 13년 정도. 그래서 여러분께 다양한 이야기를 해드릴 수 있으니까 질문 많이 하시기 바랍니다. 인터넷 쇼핑몰 창업 성공 포인트, 여러분 실제로 관심 많으시죠? ‘나도 한번 해보고 싶다’ 하시는 분 계세요? 바로 앞에 앉은 분도 있고, 손은 안 들어도 다 관심 있으시죠? ‘회사 다니면서 해볼까’ 부터 ‘누가 얼마를 벌었다던데’ 까지 여러 가지 있으신데, 제가 먼저 유명한 사이트를 하나 보여드릴게요. 여러분, <스타일 난다> 라는 사이트 혹시 들어보셨나요? 네, 여자 분들은 고개를 끄덕이고. 남자 분들은 아직 못 들어보신 분도 많을 텐데, 제가 사이트를 먼저 보여드릴게요. 여성 의류를 판매하는 쇼핑몰인데 역사가 꽤 됐어요. 2003~2004년 정도에 창업을 해서 현재까지 쭉 하고 계시는데, 디자인 자체나 이런 것만 보셨을 때는 여기가 그렇게 뛰어난 곳인지 모르고 이름이 유명하니까 들어와 본 분도 있을 거에요. 그런데 여기가 변치 않는 여성 의류 1등이거든요. 소규모로 하는 쇼핑몰 중에서는 계속 1등일 텐데, 여기 연 매출이 얼마 정도 될까요? 1등이라고 하니까 조금 많기는 하겠죠? 30억? 명함도 못 내밉니다, 30억으로는. 300억? 좀 더 써보세요. 3000억이면 무척 좋겠는데 3000억까지는 안되고요, 한 800억 됩니다. 그러니까 여기는 쇼핑몰 쪽에서 거의 신화로 자리 잡은 곳이에요. 쇼핑몰 쪽에서 특히 강조되는 부분이 재 구매율이거든요. 단골 고객, 단골 고객 잡기 쪽인데 <스타일 난다>는 한 30%가 재 구매고객들이에요. 그리고 하도 유명하니까, 광고도 꾸준히 하긴 하지만 계속해서 들어오는 고객들, 요즘은 해외 쪽 매출도 점점 늘어나고 있어요. 그래서 해외, 특히 중국이나 동남아 이런 쪽에서는 <스타일 난다>가, 우리나라에서는 그냥 쇼핑몰이지만 브랜드로 인식이 되고 있어요. 그래서 브랜드 화 돼서 더 고급스럽고 비싸게 팔리고 있거든요. 재미있는 것 하나 말씀 드리면, 여기 사장님이 20대 미혼 여성이에요. 장가 안 가신 분들 빨리. 그런데 20대 거의 마지막, 29 정도 되셨을 거에요, 지금. 괜찮으세요? 그리고 돈을 많이 벌어서 건물도 지으셨어요. 여러분께 이런 성공 쇼핑몰이 있다는 것을 먼저 알려 드리고, 포인트는 이제부터 제가 설명 드리겠습니다. 먼저 인터넷 쇼핑의 성장 추이 그래프를 보면 97년, 98년부터 급격하게 올라가고 있잖아요. 특히 작년도. 여기는 제가 2008년도까지만 정리했는데, 2009년도 온라인 쇼핑 전체적으로 정리된 것도 통계청에서 나왔어요. 나라에서 만든 사이트들도 여러분이 볼 것이 굉장히 많아요. 특히 인터넷 쇼핑에 관심이 있는 분이라면, 이 통계청 사이트 중에 아예 전자상거래 통계라는 카테고리가 따로 있어요. 그래서 지금 전자상거래 통계를 낸지 한 10년 됐거든요. 그런데 작년에 전자상거래 통계를 낸 이래로 최고의 매출을 올렸습니다. 여기 2008년 시장 규모보다 더 늘어났죠. 재미있는 것은 계속 늘어나고, 잘 되고, 저도 이런 창업 강의를 매우 많이 가는데, 한번 시청에서 하는 강의를 간 적이 있어요. 굉장히 많이 오셨어요. 많이 오시면 한 300분 정도 오시고, 조금 오실 때는 한 50분. 연령대가 굉장히 다양해졌어요. 보통 2, 30대 분들이 대부분이었는데 요즘에는 60, 70대 분들도 보여요. 그리고 아이템도 굉장히 다양해졌어요. 여러분, 인터넷 쇼핑 다 해보셨죠? 어떤 거 사보셨어요? 옷, 전자 제품, 신발. 먹는 것 사보신 분? 피자? 피자 주문해보셨어요? 약이요? 어떤 약이요? 홍삼, 산삼 다 나오네요? 일반적으로 약 중에 제조해야 되는 약은 팔지 못하고. 약 이야기가 나와서 하는 말인데요, 법적으로 인터넷 상에서 팔 수 없는 물건이 두 가지가 있어요. 뭘까요? 마약은 당연히 못 팔고요. 전문적으로 나오네요? 약으로 너무 접근하지 마세요. 술하고 담배에요. 그런데 ‘술 파는 거 봤는데요?’ 하는 분들도 있을 거에요. ‘어디 갔더니 와인도 팔고, 샴페인도 팔던데요’ 하시잖아요? 사실 인터넷 상에서 파는 와인과 샴페인은 술이라기 보다는 과실음료에요, 보면 알코올 도수가 3%인가 2% 이하로 되어 있거든요. 그쪽은 술 쪽으로 취급이 안돼요, 그래서 그런 것은 가능합니다. 그런데 올해 초에, 막걸리랑 전통주 이런 것이 잘 팔리고 있잖아요? 전통주를 판매할 수 있게 해달라는 요청이 많아서 우체국 쇼핑 사이트하고 전통주를 만드는 회사 자체 쇼핑몰 사이트에서만 판매 허락을 했어요. 그런데 또 1인 당 구매할 수 있는 병 수 제한이 있어서 앞으로도 계속 그 제한을 풀어달라는 요청이 계속 될 것 같아요. 그래서 계속 이렇게 증가하고 있는데, 재미있는 것은 제가 이것을 세부적으로 나누진 않았지만……. 여러분이 여러 가지 품목을 쇼핑해보셨는데 CJ몰이나 H몰이나 디엔샵 같은 종합몰에서 무언가 구매를 많이 하시는 분, 한 분도 안 계세요? 아니면 11번가나 G마켓이나 옥션에서 무언가를 많이 사시는 분? 많으시네요. 바로 이게 오픈 마켓하고 쇼핑몰이라는 개념으로 나눠지는 겁니다. 여러분, 11번가, 옥션, G마켓이 오픈 마켓이라는 것은 알고 계시죠? 오픈 마켓이란 것은 무엇일까요? 소호몰도 개인사업자 등록해서 하는 건데? 여러분이 어렴풋이 개념은 가지고 계실 거에요. 개인들이 판매하기 쉽도록 시스템을 마련해놓고, 저렴하고 다양하게 판매하고, 물건도 많고, 고를 것 많고. 그래서 그쪽에서 사게 되는데, 실제 이렇게 인터넷 쇼핑이 성장을 쭉 해가면서 작년도 2009년 전체 통계를 보면 21조 정도, 조금 넘게 나왔거든요. 그런데 그 중에서 그냥 종합몰이나 소호몰보다 C2C, 우리가 오픈 마켓이라고 부르는 쪽의 성장률이 굉장히 컸어요, 비중도 훨씬 크고. 매출 비중도 전체 20조 중에 거의 60%를 차지합니다. 그래서 요즘 오픈 마켓으로 창업을 하려는 분들이 특히 많거든요. 여러분도 인터넷 창업 쇼핑몰이 창업하는 비용도 많이 들지 않고, 어렵지 않다는 이야기 많이 들어 보셨을 거에요. 사실 창업하는 그 순간까지는 그렇게 어렵지 않고, 바로 할 수는 있어요. 그런데 사실 더 어려운 것은 운영과 유지거든요. 그래서 그 부분을 요즘 더 중요하게 여기는 곳들이 많아서 오픈 하는 것만이 아니라 유지하는 쪽으로 많이 강조를 하고 있어요. 이렇게 계속 증가되고, 오픈 마켓 쪽으로도 더 되고 있어서 많은 분들이 오픈 마켓 창업하기가 쇼핑몰보다는 비용 등의 면에서 더 괜찮으니까 오픈 마켓으로 창업을 하자고 뛰어드시죠. 그래서 실제 이쪽은 계속 매출이 늘어나고, 파이도 자꾸 커지고 있어요. 그런데 재미있는 것은 뭐냐, 이렇게 성장이 커지고 매출도 늘어나고 있는데 뛰어드는 판매자 분들이 점점 많아지잖아요. 그러니까 결과적으로 개개인의 판매자 분들은 어떻게 되는 걸까요? 파이가 아무리 커져도 기하급수적으로 늘어나진 않거든요, 너무 많이 커져서. 그래서 새로 창업하는 분들이 가져가는 매출이 실제로 줄어들고 있어요. 그렇지만 또 그 분들은 거기 안에서 나름대로 잘 하려고, 요즘 해외시장, 이베이 통합판매, 이런 것들이 많이 늘어나기 때문에 그쪽으로도 생각을 해서 이렇게 쭉 늘고 있고 또 2008년에 재미있던 것이, 여기 제가 약간의 힌트를 드렸어요. 2008년에 전체적으로 정리가 돼서 2009년 초에 뉴스가 나왔어요. 여러분, TV에서 쇼핑몰 관련 뉴스가 나온다면 주로 어떤 게 생각나세요? 사기 당했다, 돈 보냈는데 안 온다, 가짜를 팔았다 등의 안 좋은 얘기가 많이 나왔죠? 그런데 이 때는 좋은 이야기가 나왔어요. 뭐였을까요? 제가 여기 힌트를 써 놓긴 했는데. 뭐냐 하면, 우리나라 백화점이 유통의 꽃이라고 하잖아요. 백화점에 입점하면 굉장히 좋은 브랜드로 대우를 받는데, 백화점이 이렇게 19조 정도의 매출을 올리기까지 거의 50년이라는 세월이 지나갔어요. 그런데 온라인 쇼핑이 2008년도에 백화점 매출을 따라잡았어요, 무려 13, 14년 만에. 그래서 이게 굉장한 이슈가 됐죠. 제가 처음 인터넷 쇼핑몰 쪽에서 일을 할 때가 1999년이었는데요. 그 때는 업체들이 인터넷 쇼핑몰 혹은 홈페이지라는 것을 단순하게 홍보의 수단으로만 여겼지, 유통 채널이라고는 전혀 생각하지 않았어요. 단순히 쇼핑몰이라고 하면 IT 기업이라고 인식을 했죠. 여러분께 쇼핑몰 회사들은 유통기업인가요, IT 기업인가요? 두 개가 적절히 섞여있긴 하죠? 그런데 지금은 유통으로 인식하는 경우가 많아요. 그리고 실제 유통과 뉴스나 상품 관련된 쪽에서도, E 비즈니스 쪽 온라인 쇼핑몰을 하나의 채널로 인식하고 따로 보고 있죠. 그래서 이렇게 짧은 시간 안에 자리를 잡고, 매출이 계속 늘어나고. 특히 작년에 매출이 늘어난 이유 중에 재미있는 게 하나 있어요. 통계청 들어가서 작년 가을부터 사이트에 있는 수치를 보면, 카테고리 별 매출 성장 추이가 나와 있거든요. 패션. 식품. 유·아동 식으로 12, 13개 정도의 카테고리로 나눠져 있고, 다 성장했는데 딱 하나의 카테고리만 마이너스 성장을 했어요. 어떤 건지 한번 생각해보세요. 작년에 전세계적으로, 여러분이 잘 씻지 않던 손도 잘 씻고, 마스크도 사서 쓰고. 무슨 일이 있었나요? 신종 플루. 신종 플루를 생각해서 한번 유추해보세요. 세정제, 소독제 부분은 매출이 늘었죠? 그런데 한 카테고리만 매출이 줄었어요. 신종 플루 때문에 해외공항 갔다가 걸렸다, 이러잖아요? 하나 딱 마이너스 된 것이 여행업종. 여러분이 요즘 여행가실 때 오프라인 여행사 가시는 것보다 온라인에서 검색하는 경우가 많잖아요? 여행 쪽하고 예약, 이쪽만 마이너스 6%를 기록했어요. 이렇게 계속 성장하고 있는 것이 작년에 신종 플루 때문에 외출을 자제한 영향이기도 했어요. 이렇게 계속 성장을 하고 있고요. 오픈 마켓 원리는 제가 간단히 설명하겠습니다. 지금 쇼핑몰과 오픈 마켓이 다 존재하고, 오픈 마켓이 기하급수적으로 성장하고 있는데, 여러분은 어렴풋이나마 오픈 마켓에 대한 내용은 알고 계신가요? 어떻게 돌아가는지? 이 원리의 3가지 구성 요소가 있어요. 판매, 상품, 구매자. 그런데 이 밑의 그림을 보면 우리가 초등학교 때 배우는 거잖아요? 수요와 공급 곡선. 공급이 더 많으면 가격이 어떻게 되나요? 공급이 더 많으면 떨어지죠? 수요가 많으면? 가격이 올라가죠? 그거랑 마찬가지에요. 오픈 마켓 같은 경우, 여러분이 오픈 마켓을 선호하는 이유를 한번 생각 해보면 물건이 많다, 다양하다, 싸다. 이 정도일 텐데, 그것은 여기에 나와 있어요. 처음에 판매하는 분들이 많으면 등록하는 상품 수가 많아져요. 그럼 상품이 많으면 바로 공급이 많아지는 거잖아요? 그러다 보면 이 안에서 스스로 경쟁을 해서 자기들끼리 가격도 낮추고. 그 다음에 싸다, 거기 물건 많다는 소문이 나서 실제 매출이 늘어나고 구매하는 분들이 많아집니다. 그러면 구매 건 수가 늘어나니까 ‘거기 장사 잘되더라, 나도 팔아보자’ 이렇게 해서 계속 선순환 구조가 이루어져요. 그렇게 되기 때문에 오픈 마켓이 굴러가는데, 2, 3년 전에 많은 대기업들이 오픈 마켓에 진출을 했었어요. 11번가가 어느 회사에서 하는 오픈 마켓인지 아세요? SK. SK 텔레콤이 왜 할까요, 11번가를? 잘 나가는 핸드폰 회사인데. 혹시 궁금해 하신 적 있으세요? 지금이야 너무 당연하게 여기지만 처음에 할 때는 제가 쇼핑몰 업계에 있으면서도 SK가 왜 할까? 굉장히 궁금했거든요. 왜냐하면 핸드폰은 일대일 커뮤니케이션 수단이잖아요. 여러분 다 가지고 계시잖아요. 그러니까 바로 이게 일대일 마케팅을 할 수 있는 최고의 수단이거든요. 그 동안 축적된 DB부터 나중의 모바일 커머스까지 연결해서 미래를 내다보고 하는 사업이에요. 그런데 혹시 생각나시나요? SK 텔레콤의 11번가는 자리를 잡았지만 CJ, 롯데, GS에서 했던 건 보통 1년 남짓 넘기고 문을 닫았죠. 그만큼 이렇게 선순환 구조를 만들기가 힘들었기 때문이에요. 아무리 돈을 붓고 마케팅을 해도 이 구조를 만드는 게 생각보다 너무 어려워서 대기업들이 여기가 돈 벌 기회라고 잡았지만 실제로 성공은 못했어요. 그래서 여기는 제가 조금 뒤에서 설명을 드리고요. 여기 각 마켓의 장단점 분석이 있습니다. 여러분이 실제 소비하는 입장에서 아까 오픈 마켓에서 주로 사는 분들이 많으셨는데, 아이템에 따라서 사는 것도 조금 다르실 거에요. 저렴하게 빨리 쓰는 것들은 대부분 오픈 마켓에서 비교하고 마음에 드는 것을 다양한 곳에서 선택하는 쪽으로 사실 거고. 고가나 모델명이 있는 것, 전자제품 같은 것들은 쇼핑몰과 오픈 마켓이 동일한 가격이라고 할 때 어디서 구매할 것 같으세요? 쇼핑몰이라고 한 분들은 왜 쇼핑몰에서 사실 거 같아요? 믿음이 가니까, 바로 그거에요. 오픈 마켓이 상품도 많고 저렴해서 우리가 저렴한 상품들은 그냥 사는 편이지만 고가, 특히 전자제품 100만원 넘고 이런 상품은 가격 비교 사이트를 통해서 가격 비교를 하고도, 실제 저도 그렇거든요. 제일 싼 곳이 오픈 마켓이나 용산의 쇼핑몰인데 들어보지 못한 곳이면 돈을 조금 더 주고라도 들어본 곳이나 대기업이 하는 곳에서 구매하게 되거든요. 바로 신뢰적인 측면에서 다른데, 여기가 바로 쇼핑몰과 오픈 마켓의 차이에요. 쇼핑몰은 브랜드 상품 쪽, 그리고 여기는 업체 당 관리를 해요. 그런데 오픈 마켓은 판매자 들을 관리하죠, 개별적으로. 판매자 각각을 개별적으로 관리하는 게 아니라 판매자의 수와 판매자가 파는 상품을 관리해요. 그래서 담당하는 업무를 쇼핑몰 쪽에서는 merchandiser, md라는 사람이 하고, 오픈 마켓에서는 category manager, 카테고리를 담당한다고 해서 category manager라고 불러요. 신뢰적인 부분에서는 쇼핑몰 쪽이 더 좋고, 많은 고객들도 그렇게 인식하고 계시죠. 그래서 앞으로도 쇼핑몰은 서비스 정책을 더 강화하려고 하고 있고, 오픈 마켓은 거래 안정성. 여러분이 고가는 안 산다고 하신 것처럼 ‘내 돈 떼어먹고 물건 안 오면 어떻게 하나’ 이런 부분들. 혹은 이제는 시스템 상의 에러가 나는 경우가 많이 없지만 g마켓 같은 경우, 한 3~4년 전만 해도 굉장히 에러가 많았어요. 결제 에러, 상품 안 뜨는 에러 등등. 거기 얽힌 비화가 하나 재미있는 게 있어요. 지금은 g마켓 사장님이 바뀌셨지만 예전에 구영배 사장님이라는 분이 계셨어요. 이 분이 프로그래머, 개발자 출신이에요. 그러다 보니까 이걸 이렇게 하면 뭐가 되겠구나 아이디어가 생각나면 직원들한테 시키셔야 하는데 그냥 건드리시는 거에요. 그러다가 어느 부분에서 에러가 나면 이제 직원들, 프로그래머들이 며칠 밤을 새서 다시 프로그램 복구 해놓고, 이런 일들이 비일비재 했어요. 지금은 그런 일들은 없는데, 그런 것들이 있어서 실제 매출이 떨어진 적도 있다고 해요. 인터넷 쇼핑몰 성공 포인트라는 것이 오늘 제목인데, 여러분이 오픈 마켓하고 종합몰이라는 형태가 신뢰나 이런 면에서 다르다는 것도 알고, 판매하는 상품들에도 조금 차이가 있다는 것을 느끼실 거에요. 이쪽은 브랜드나 그래도 이름 있는 상품들, 이쪽은 개인들이 파는 다양하고 저렴한 상품들. 이렇게 있는데 실제 수수료 차이도 많이 크죠. 여러분이 종합몰에서 구매할 때의 수수료는 여러분이 내는 게 아니라 판매한 사람이 그 쇼핑몰에 내는데, 보통 20% 내외에요. 꽤 많죠? 25%까지도 가거든요. 4분의 1을 수수료로 내야 되기 때문에 그래도 어느 정도 브랜드가 있거나 마진이 어느 정도 되는 상품들이 이쪽에서 판매될 수 있겠죠? 그런데 오픈 마켓은 8% ~ 12% 정도에요. 그래서 개인은 보통 한 10% 정도로 생각하고 판매하실 수 있죠. 그리고 이제 대금 정산. 성공 포인트의 3가지 요소 중의 하나가 금액, 돈인데요. 돈 없이 뭘 할 수가 없잖아요. 창업하는 분들이 성공하는 것이 돈 때문이기도 하지만 망하는 것도 돈인데, 이게 많아야 성공하고 적기 때문에 망하는 건 아니에요. 돈을 얼만큼 관리하느냐에 따른 것인데, 실제 대금 정산 부분에서 많은 분들이 착각을 하시거나 현실을 몰라서 잘 안 굴러 갈 때가 있어요. 여기 제가 정산은 종합몰이 월 1회, 오픈 마켓은 구매 확정 후 2일 이내라고 했는데, 이 구매 확정이라는 게 중요하거든요. 앞에서 오픈 마켓은 거래 안정성을 위해서 더 노력하고 있다고 했는데, 이 거래 안정성을 위해 만들어 놓은 것이 구매 확정이라는 거에요. 여러분, 오픈 마켓에서 뭔가 구매하고 택배를 받으면 버튼을 눌러달라는 메일이나 메시지가 오죠? 그럼 꼬박꼬박 누르시는 분? 착한 분들이 몇 분 계시네요. 여러분들은 이제 이 순간부터 이유를 알게 됐으니 꼭 누르시기 바랍니다. 왜냐면 이 구매확정이 내가 받았으니까 판매자에게 대금을 지급해주셔도 좋습니다, 라는 의미를 담고 있어요. 그래서 여러분이 구매 확정 버튼을 늦게 누르면 누를수록 판매한 분한테 대금 정산이 늦어지죠. 요즘은 이것을 마냥 기다릴 수만은 없기 때문에 조금 보완해서, 택배 번호를 자동으로 트래킹 할 수 있는 시스템을 만들었어요. 그래서 택배번호로 트래킹을 해서, 송장 번호가 정상이면 자동으로 배송완료로 떨어진 것에 대해서 일주일 정도 지나면 구매확정으로 넘어갈 수 있도록 해놨거든요. 그런데 보통 오픈 마켓에서 판매하기 시작하면 구매 확정이 2일 이내라고는 했는데, 여러분이 판매를 시작하고 오늘 물건이 팔려서 월요일에 택배를 보냈어요. 마침 착한 고객을 만나서 3일째 되는 날, 그 분이 구매확정버튼을 누르셨어요. 그럼 이론 상 월요일에 보내서 수요일에 받으셨어요. 그러면 금요일에 결제를 받게 되잖아요? 그런데 실제로는 그렇게 안 돌아가요. 왜냐하면 처음에 많은 업체들이 판매자 등급을 만들거든요. 등급에 따라서 결제일이 다르기 때문에 보통 처음 판매하는 분들은 한달 ~ 한달 반이 지나야 첫 결제를 받아요. 그래서 실제로 그 시간 동안 어쩌다 우연히 대박이 났는데 돈이 없어서 물건을 못사는 분도 봤어요. \시간이 많으면 그런 재미난 이야기도 해드릴 텐데, 제가 시간이 조금 남으면 이야기 해드릴게요. 그래서 대금 정산이라는 부분에서 내 돈의 사이클, 굴러가고 돈을 쓰고 들어오고 하는 부분에 대해서 어느 정도는, 보통 많이 생각하는 분들이 오픈 마켓에서 창업을 하면 적게는 천만 원, 적당히 2천만 원, 많게 생각하는 분은 한 3천만 원정도로 준비를 하세요. 그런데 2천만 원이 결코 큰 돈이 아니에요. 보통 이렇게 생각하세요. 2천만 원 중에서 천만 원은 운영자금으로 쓰고, 천만 원은 여유 자금으로 두고, 물건 팔리면 그때 그 돈 들어오는 걸로 굴려서 쓰자. 하지만 거의 한달 ~ 한달 반 있다가 들어오기 때문에 실제로는 나가는 돈이 훨씬 많죠. 들어오는 돈은 나중에 들어오고. 그래서 그 부분을 제가 항상 강조하는 거에요, 특히 창업 초보자 분들에게는 돈을 어떻게 하는 것이 중요하냐. 제가 예를 하나 들게요. 한 분이 2천만 원을 가지고 시작하셨어요. 이 분은 개발자 출신이라 오픈 마켓의 원리에 대해서 분석을 잘 하셨어요. 분석을 한 다음에 내 상품이 앞으로 노출되는 문제에 대해서, 아무래도 수많은 오픈 마켓의 수많은 상품 중에서 앞쪽에 있는 상품을 여러분이 클릭하게 되잖아요. 실제로 옷 같은 물건 파는 분들은 굉장히 경쟁이 치열하거든요. 오픈 마켓의 패션 쪽을 제대로 해서 매출을 냈다면 어떤 아이템을 가져다 줘도 성공한다고 할 정도에요. 이 분이 옷에 대해서는 전혀 모르지만 먼저 시스템에 대한 이해를 하고, 여성 캐주얼 의류를 판매했는데 처음에 재킷을 팔았어요, 가을쯤. 동대문 시장에서 2만 5천원에 사서 3만 9천원에 팔았어요. 그러니까 간단하게 계산해서 하나 팔면 만 4천원 남는 거잖아요, 이런저런 복잡한 계산 안 하면. 그런데 이 분이 시스템 분석을 잘 해서 앞쪽에 노출되다 보니까 생각보다 많이 팔리는 거에요. 마침 이 분이 4년 전에 시작하셨을 때 대박이 났는데, 올리자마자 하루에 열 장, 스무 장 나가더니 일주일 후에 백장씩 나가는 거에요. 그래서 2천만 원 가지고 시작하셨거든요. 그런데 옷 한 장에 얼마라고 그랬어요? 2만 5천원. 그런데 하루에 100장씩 팔려요. 이 분은 2천만 원으로 며칠 팔 수 있을까요? 산수죠. 하지만 돈은 한 달 있다가 들어와요. 그래서 실제 이 분은 급하게 천만 원 정도를 친구한테 빌려서 운영했는데, 또 이게 안 되는 거죠. 기쁘지만 슬픈 거에요. 매출은 나는데 나는 옷 살 돈이 없어, 당장 어떻게 해요? 시장은 다 현금으로 옷을 사야 하거든요. 그래서 고민에 빠진 거에요. 내가 이렇게 됐는데 그만 내려야 되나 보다……. 그런데 옷 살 돈이 없다고 했더니 한 분이 지나가는 말로 ‘야, 시장 가서 외상으로 달라고 그래’ 하신 거에요. 이 분이 그 말에 굉장한 용기를 얻고 그 거래처에 가서 ‘사장님, 제가 이러이러한 것을 파는데 돈이 없다. 한 일주일이나 2주 있으면 돈이 들어올 것 같은데, 그 정도만 여신를 줄 수 없느냐’ 한 거에요. 외상을 조금 멋지게 말하면 여신이잖아요? 하니까 사장님이 ‘안 그래도 너를 눈 여겨봤다. 항상 와서 100장씩 해가고 잘하는 사람이라고 눈 여겨봤는데, 일주일 정도는 내가 줄 수 있다. 너를 믿을 테니까 잘 팔고 돈 들어오면 바로 갚아라’ 해서 그 어려움을 넘겼어요. 이 분이 한 10월~ 12월 정도까지 팔았거든요. 그런데 이걸로 제가 아까 간단하게 계산했지만, 세금이랑 이런 거 다 떼고 세 달 동안 순수익으로 2천 4백만 원을 벌었어요. 그래서 다음부터는 돈에 대한 감도 조금 익히고, 약간의 여유를 가지고 마음껏 하실 수 있게 됐죠. 이렇게 돈에 대한 부분에서 준비하는 것도 중요하지만 어떻게 운영을 해서 굴리느냐가 첫 번째 큰 포인트입니다. 제가 이렇게 적어놨는데, 일단 아이템에 맞는 작은 계획. 이 부분이 돈에 관한 이야기였고, 첫 번째로 체계적인 경험 또는 전문 지식인데. 이건 당연하겠죠? 여러분이, 혹은 많은 초보 창업자 분들이 창업을 하려면 가장 자신 있는 아이템을 해야 한다는 건 당연히 알아요. 실제 창업하는 분들을 모아 놓고 강의하다 보면 한 분씩 아이템을 물어보거든요. 그런데 정말 재미있게도 한 30분 계시면 3, 4분은 아직 못 찾았다고 하고, 한 10분 정도는 이거 할까 저거 할까 고민하세요. 10분 정도만 딱 정해놓고 계시거든요. 그런데 아이템 정하신 분 중에서도 본인이 알아서 하는 게 아니라 ‘우리 옆집이 그거 도매한다’, ‘우리 삼촌이 뭐 한다’ 이런 분들이 굉장히 많아요. 이게 유리한 점이긴 하지만 그 분들이 유리한 점을 자기 것으로 만들기 위해서는 공급을 해줄 수 있는 업체가 있는 걸 공부해서 자기만의 전문 지식을 만들어야 하거든요. 그런데 넋 놓고, 넋을 놓는다기보다 공부를 안 하고 그냥 공급해준다고 하니까 한번 해볼까? 하는 분들이 실제 굉장히 많아요. 그래서 이런 분들이 실제 창업을 하면, 실제 인터넷 쇼핑몰 오픈 마켓 창업하시는 분들이 3개월 이후까지 사업을 하는 경우가 몇 % 정도 될 것 같으세요? 여러분도 사업을 하면 3개월 후에 계속 하고 계실까요? 하는 분도 있지만 보통은 90% 이상이 안 하세요. 쉽게 생각했는데 생각했던 것보다 어렵고, 신경 쓸 일도 너무 많고, 이게 아주 성실하거나 체력이 따라주지 않으면 본인의 라이프 사이클과 맞지 않는 일일 수가 있거든요. 이렇게 어려운지 몰랐다고 하는 분들이 가장 많아요. 자금은 둘째 문제이긴 한데, 너무 쉽게 생각하고 뛰어든 분들이 많거든요. 제가 초반에 말씀 드렸던 것처럼 연 매출이 800억이라고 하니까 ‘옷 장사 하면 다 잘 되는구나!’ 그런데 그 분이 얼마나 많은 노력을 했겠어요? 그런 부분들이 체계적인 경험 전문 지식인데, 상품 자체에 대한 것과 시장에서 그 아이템이 어떻게 돌아가고 있는지에 대한 상황 파악, 이 세 가지가 잘 물려가야 성공해요. 그런데 나열된 것들은 너무 추상적이잖아요. 이 추상적인 것을 실제 아이템의 정확한 상황 파악에 대한 예로 한번 살펴보면, 이거랑 반대로 아이템에 즉흥적으로 대응하는 것은 실패한다고 해놨어요. 예를 들면, 실제로 많은데 제가 강의 하거나 창업하는 분들 컨설팅을 할 때 패션 아이템 하는 분들이 가장 많은 편이거든요. 실제 매출도 평균적 매출로 보면 패션 쪽에서 가장 많이 나오고, 통계청에서 작성한 자료로 봐도 패션이 항상 매출의 1등이에요. 그런데 패션 쪽 하는 분들 보면, 패션뿐만 아니라 다른 아이템도 마찬가지인데요. 그 분야에 대한, 상품 자체에 대한 전문적인 지식을 갖고 있더라도 실제 인터넷 상의 종합몰 혹은 오픈 마켓에서 이 상품이 어떻게 해야 잘 팔리는지, 혹은 요즘 잘 팔리는 상품인지 아닌지 제대로 파악하지 않고 접근하면 갈팡질팡 하는 거에요. 패션 사업을 예로 들면 이런 경우죠. 보통 패션 상품 하신다는 분한테 ‘어떤 거 하실 거에요?’ 물으면 여성 의류인데, 타깃은 20대 중·후반~ 30대 초반으로 할 거라고 하세요. 그래서 크게 두 개로 나뉘는 게 캐주얼이냐, 아니면 오피스 쪽이냐? 그러면 캐주얼 하겠다는 분들이 거의 7이고, 오피스 한다는 분이 3 정도 됩니다. ‘그럼 캐주얼은 어떤 거 하실 거에요?’ 말이 안 나와요, 그 다음은. 본인도 머리 속에서 그려만 봤지 정리가 안됐고, 명확한 콘셉트가 안 잡혀서 그래요. 마찬가지로 어떤 아이템이든 콘셉트를 명확하게 잡고 그것을 유지하는 것이 굉장히 중요해요. 처음에 보여드린 <스타일 난다>라는 사이트는 지금 제가 말씀 드렸던 여성 의류 하겠다는 분들이랑 똑같아요. 타겟, 여성 캐주얼. 그 다음에 이쪽으로 다 똑같아요. 그런데 여기는 잡은 콘셉트를 처음 오픈 했을 때부터 지금까지 꾸준히 유지하고 있거든요. 처음부터 거기는 ‘섹시’라는 코드를 가지고 있었어요, 과하지 않은 캐주얼에 섹시를 넣은 코드. 많은 분들이 처음 오픈 했을 때 자신만의 데이터를 가지고 있지 않아요. 그런데 많은 회사들이 전년도 매출 실적을 가지고 내년도 실적을 잡고, 매출목표 잡고. 이렇게 하잖아요? 하지만 신생 회사는 아무 것도 없어요. 이게 얼마큼 팔릴지 예상 매출이라는 것은 잡지만 진짜, 예상 매출이거든요. 그래서 처음 창업하는 초보자 분들은 자신만의 데이터가 없기 때문에 이리저리 귀가 팔랑거리죠. 누가 뭐가 잘된다, 이거 이렇게 하면 잘된다, 하다 보니까 왔다 갔다 해요. 자기가 잡은 콘셉트를 명확하게 유지하고, 그 부분에 믿음을 가지고 그대로 가면 되는데……. 패션 쪽 분들이 많이 하는 실수가, 여성 20 ~ 30대 캐주얼을 한다고 그러면 하려는 옷의 키워드를 잡아보라고 말씀 드려요. 아까 <스타일 난다> 같은 곳은 섹시. 거기다가 섹시하면서 큐트 하고, 뭐 이러한 것들이 있어요. 그렇게 한 다섯 개 정도 나열을 하라고 하면 쭉 나열하고, 그걸 꼭 유지하도록 노력하라고 하거든요. 이걸 처음에는 꽤 열심히 따라서 하세요. 그런데 상품을 시장 가서 사는 것을 ‘사입’이라고 하거든요, 도매로. 사입을 하러 가서 물어보죠. 동대문 판매시장 사원한테 ‘언니, 요즘 뭐가 잘 나가요?’ 물어요. 그러면 판매사원 언니가 솔직하게 이야기는 해주죠. ‘이거 잘 나가고요, 이것도 괜찮고요. 저것도 괜찮고요’ 다 괜찮다고는 해요. 그런데 그게 우리 가게에서 잘 팔리는 옷이지 사장님이 가서 잘 팔 것이다, 는 아니잖아요? 그 말을 참고만 하셔야 되는데 그 물건을 덥석 집어버려요. 그 물건이 내 콘셉트에 맞을 수도 있지만 아닐 확률이 훨씬 높거든요? 그리고 ‘물건을 구입할 때 시장조사를 한 다음 여러분이 가격대 체크한 것으로 사세요’ 하는데 꼭 시장 조사한 것보다 싼 것을 사세요. 저렴한 물건을 사게 돼요. 시장에 가면 왠지 이거 좀 비싸다고 느껴지는데, 조사한 가격보다 저렴한 것들은 여러분 마음에도 안 드는 물건이 훨씬 많아요. 100% 드는 게 아니라 한 70 ~ 80% 정도? 그래서 많은 분들이 ‘안 팔리면 내가 입거나 친구한테 떠넘기지 뭐’ 이러는데 그런 물건은 고객도 알아요. 안 사요, 고객도. 그래서 돈을 조금 더 주더라도 100% 만족한 상품, 품질이나 디자인 면에서 만족하는 상품을 사라고 합니다. 실제로 그런 물건들이 안 팔릴 것 같지만 팔리거든요. 그래서 이렇게 아이템의 즉흥적 대응이라는 건, 시장 조사해서 여러분이 명확하게 알고 콘셉트를 유지하는 상품이 아니라 권하는 상품, 갑자기 세일하는 상품이 나와서 ‘그럼 그 상품’ 하는 식으로 바뀌다 보면 콘센트가 물 탄 것처럼 흐려지죠. 여러분도 오픈 마켓에서 구매할 때 보면, 어떤 상품 하나가 마음에 들어서 보다가 그 판매자의 다른 상품 보기 하는 경우 많을 거에요. 그럴 경우 ‘판매하는 전체적인 물건이 나랑 맞는 것 같다. 딴 것은 없나?’ 하고 구경하잖아요. 그렇게 들어갔을 때 콘셉트가 유지되는 쇼핑몰이나 오픈 마켓 같은 경우에는 구매자들이 크로스 세일링이나 업세일링 할 확률이 높아요. 다른 것을 사거나 더 비싼 것도 사게 되죠. 하지만 콘셉트가 유지되지 않고 이것저것 마구 갖다 놓은 곳은, 여러분도 그런 경험 있을 거에요. 괜찮아서 들어갔는데 너무 이것저것 갖다 놓고 별로다 싶으면 마음에 들었던 것마저 사지 않고 나오는. 실제 여러분이 구매하는 것처럼 다른 분들도 구매하거든요. 그렇기 때문에 매출이 안 나오는 지름길, 망하는 지름길이 되는 거에요. 그래서 이 부분도 유지하는 것. 이 세 개가 다 되면 성공하죠. 그런데 이게 쉽지가 않은 거죠. 왜냐하면 매일마다 공부하고, 매일마다 뭐가 잘 나가고, 이런 부분들에 대해서 생각해야 하거든요. 아까 제가 처음 하는 분들은 자신만의 데이터가 없다고 했어요. 그래도 이분들은 어디선가 데이터 얻어서 공부해야 하잖아요? 여러분이 얻을 수 있는 데가 있어요. 여러분도 많이 가는 곳일 거에요. 가장, 그래도 오픈 마켓 중에서 매출이 많은 데로 들어가 보겠습니다. g마켓이 오픈 마켓 1등이고, 옥션이 2등, 11번가가 3등이거든요. 그런데 제가 애국자는 아니지만 요즘 조금 애국을 하려고 해요. 뭐냐 하면 g마켓하고 옥션은 이제 우리나라 회사가 아니에요. 옥션은 우리나라 회사가 아닌 것 알고 계셨죠? 이베이 것이잖아요? g마켓도 이베이에 팔렸어요. 그래서 요즘 쇼핑몰 업계 이슈 중의 하나가 이 g마켓하고 옥션이 오픈 마켓의 1, 2위이고, 두 개 매출을 합치면 전체 80% 정도 되는데, 이 두 회사가 같은 회사가 됐으니 앞으로 어떻게 될 것인가, 에요. 그리고 실제 두 회사 내부에서는 데이터를 합치고 있다는 이야기가 있거든요. 보니까 사원들 야유회 같은 것도 같이 하는 게 있더라고요. 그런데 이게 판매하는 분들, 사업하는 분들이나 구매하는 분들한테 영향을 미칠 수가 있죠. 거의 독점하다시피 하는 곳들이 수수료를 확 올리면 판매하는 분들도 수수료를 더 많이 내야하고, 수수료가 그만큼 올라가기 때문에 구매하는 소비자들도 더 비싸게 사야 되잖아요. 그래서 예의주시하고 있어요. 어떤 오픈 마켓에 들어가도 베스트 셀러나 베스트 100 이라는 코너가 있어요. 여기 많이 들어가시죠? 저도 한번 들어가 볼게요. 여기 들어가면 팔고 있는 모든 상품 중에서 현재 가장 잘 팔리는 1등부터 100등까지 나열이 되거든요. 모든 카테고리를 통틀어서. 그런데 지금 ‘현재’라고 말씀 드렸잖아요? 왜냐하면 g마켓은 하루에 두 번 업데이트 되고, 11번가나 옥션은 하루에 한 번 업데이트가 돼요. 그래서 여러분이 거의 실시간으로 판매되는 것을 볼 수 있는데, 현재 이 시점에서 잘 팔리는 아이템들이 순서대로 나왔기 때문에 이게 바로 현재의 데이터입니다. 내가 판매한 데이터는 아직 가지고 있지 않지만 현재 잘 팔리는 데이터를 바로 보여주는 거에요. 그래서 항상 베스트 셀러나 베스트 100 이라는 코너를 연구하라고 하거든요. 그럼 어떻게 연구하는 거냐? 일단 여러분이 관심 있는 아이템, 창업하려는 분들이 관심 있어 하는 아이템 중에서 1등하는 것들. 그런데 항상 이걸 보다 보면, 신기하게 1등은 맨날 하는 사람이 해요. 만약 이렇게 저렴한, 이것 같은 경우에는 2900원 무료배송이잖아요. 이런 거 사보신 분 계세요? 그럼 보통 몇 개 사세요? 3개. 몇 개씩 사시죠, 보통? 왜 몇 개씩 사세요? 싸니까, 배송료가 공짜니까. 한번은 제가 50대 여성분께 여쭤봤더니, 미안해서 한 개는 못 사고 여러 개를 사신대요. 그런데 제가 이런 상품에 대한 비밀도 알려드릴게요. 여기서 이렇게 현재 잘 팔리는 상품들이 나열된 걸 갖다가 벤치마킹 하는 거에요. 그런데 이게 날마다 바뀌는 거라 베스트 100 노트를 마련해서 옆에 두고 매일 일기 쓰듯이 쓰시라고 하거든요. 그러니까 이걸 본 시각, 보통은 아침, 저녁 두 번 보라고 말씀 드려요. 5월 1일 오후 3시 55분에 봤더니 가정의 달 커플 바지가 1등이더라. 요즘 패션을 하는 분들은 그쪽으로 보고 아동도 많이 해서 아동 쪽 매출이 굉장히 많이 올랐어요. 그래서 이쪽은 실제 구매하는 층들이……. 여러분, 인터넷 쇼핑을 처음 시작한 게 몇 년 전인가요? 한 10년 된 분 계세요? 저기 계시네요, 처음에 어떤 걸 사셨어요? 의류 쪽? 그리고 가장 최근에 쇼핑하신 분, 오늘이나 어제. 뭐 사셨어요? 핸드폰이요? 어떤 것 사셨어요? 이렇게 여러 가지를 사고 계시죠. 10년 전부터 하던 분, 저도 십 몇 년 전부터 했는데 사실 인터넷 쇼핑몰 초기에는 남성 분들이 주를 이루었어요. IT 기업 쪽에서 일하는 분이나 컴퓨터랑 친숙한 분들. 그래서 우리나라 최초의 쇼핑몰이라고 불리는 인터파크나 롯데닷컴도 남성 고객들이 훨씬 많았거든요. 지금은 여성 고객 쪽으로 많이 가긴 했는데, 인터파크가 굉장히 노력한 것이 남성적인 이미지를 벗는 것이었어요. 옥션도 마찬가지. 특히 남성 고객이 많다 보니까 가전이나 컴퓨터, 이쪽 부분 매출이 많이 나왔죠. 그런데 실제 돈을 벌어다 주는 것이 패션이다 보니까 패션 쪽으로 매출을 늘리려면 여성 고객이 많아야 돼서 고객층을 바꾸려고 굉장히 많은 노력을 했어요. 그래서 지금은 조금 바뀐 편이죠. 여성 고객들이 20대 중반에 회사 다니기 시작하면서부터 인터넷 쇼핑을 마음껏 할 수 있게 됐는데, 그 분들이 한 5년 지나면 결혼하고 아이를 낳잖아요. 이렇게 나이를 먹어가면서 같이 올라가기 때문에 현재 인터넷 쇼핑의 가장 큰 구매층이 25세 ~ 29세에요. 가장 많이 사는 층. 그게 30대까지 넘어가고 있거든요, 평균적으로. 저는 아동 쪽이 잘 팔리는 이유가 같이 나이를 먹어가기 때문에 구매 연령대가 늘어났기 때문이라고 보고 있어요. 구매층이 넓어졌기 때문에. 아동이 많아졌기 때문에 잘 팔리는 게 아니거든요. 아기들은 점점 줄고 있잖아요. 그래서 이 부분도 이제 잘 되는 시장이라고 봐서 많이 생겨나고 있어요. 이렇게 쭉 보면서 일지처럼 쓰고 각각의 분석을 하다 보면 현재의 데이터들이 정리가 돼서 ‘이 때는 이런 게 잘 나가고, 내가 한 아이템은 이 시기가 피크구나’ 이런 것들이 나타나요. 그렇게 해서 그런 부분을 보는 거고요. 2900원 상품의 비밀에 대해서 제가 재미있는 설명을 드릴게요. 지금 보니까 여기는 플러스 옵션이 많은 편인데 이것 말고 더 싼 곳을 찾아볼게요. 이거 볼게요. 8000원 쿠폰 주고 11900원인데, 마이너스 옵션을 8000원 걸어놨어요. 그럼 여기서 8000원 빼면 3900원이잖아요. 그런데 무료 배송이에요. 택배비가 보통 얼마에요? 그럼 3900원에서 2500원 빼면 1400원 남죠? 아까 제가 수수료가 평균 몇 %라고 했어요? 10%. 보통 옵션 걸린 가격이 아니라 걸려 있는 가격의 수수료를 내거든요. 우리는 그냥 계산하기 편하게 3900원의 10%라면 400원. 그러면 얼마 남아요? 1000원 남죠? 이 바지 하나가 1000원도 안 할까요? 아무리 중국에서 해도 1000원 넘거든요. 그럼 이 분은 뭐 먹고 살아요? 그 미안해서 한 개 못 사겠다는 말이 실감 나시나요? 이 분은 자기의 데이터가 있어요. 이 분은 하루, 이틀 이렇게 팔아본 분이 아니거든요. 아까 이런 물건이 있을 때 몇 개 사세요? 하니까 3개요, 4개요. 이런 말씀 하셨잖아요? 이렇게 저가로 팔 때 실제적으로 나온 데이터가 3개에요. 객 단가로 치면 한 명당 3개 정도의 옵션을 사고, 객 단가로 했을 때 만원 내외로 나오거든요. 그런 데이터를 가지고 있기 때문에 이렇게 과감하게 저지르는 마케팅을 하는 거에요. 그 다음으로 택배비. 여러분이 알고 있는 택배비는 2500원이잖아요? 여러분이 개인적으로 보내면 굉장히 비싸죠? 4000원, 5000원 달라고 하잖아요. 그런데 이렇게 보내는 분들은 하루에 천 개 이상씩 보내기 때문에 택배비가 1500원, 1600원이에요. 그러다 보니까 실제 한 분이 3개 사면 3900원, 간단히 계산해서 12000원에다가 1500원만 빼면 얼마잖아요? 그러면 한 명당 마진이 3000원 남아요. 자기만의 계산, 데이터가 다 있기 때문에 이 분들은 할 수가 있어요. 게다가 여기 마이너스 옵션 자리가 쭉 있지만 이 뒤에 가면 플러스 옵션 자리도 엄청 많아요. 여러분도 다 눈이 있기 때문에 싼 것을 보다가 비싼 게 뒤에 나오면 그게 더 마음에 들거든요. 그래서 그런 부분이 플러스 마이너스 되다 보면 손해 보는 장사는 아니죠. 이렇게 운영이 되는데 초보자들은 이런 데이터가 없잖아요. 자금도 많이 드는 편이에요. 나가는 수량이 너무 많기 때문에 이건 재고를 가지고 팔아야 되는 상품이거든요. 지금 보니까 어떤 물건의 옵션이 100개 있어요. 그런데 100개 중의 어떤 물건이 몇 장씩 나가는지 모르기 때문에 어느 정도의 안전 재고는 가지고 있어야 돼서 돈을 조금 쌓아 놓는 편이긴 하죠. 이렇게 하는 분들은 이런 상품을 미끼 상품으로 하나 하고, 다른 상품은 제 값을 받는 편이에요. 그래서 초보자들은 절대로 이렇게 하지 말라는 거죠. 너무 위험하고 어려우니까. 데이터를 축적해서 여러분이 파는 상품 중의 어떤 것이 잘 나가는지에 대한 감이 생겼을 때 하라고 말씀 드려요. 그래서 이런 부분을 아셔야 되고. 제가 재미있는 경우 한 분 더 보여드리고 마칠게요. 아까 약 사셨다는 분, 홍삼 사셨어요? 이제 어버이날, 스승의 날이 다가와서 더 잘 팔릴 텐데. 지금 소개해드릴 분은 <참 좋은 홍삼>이라는 분이에요. 이 분은 시작한 지 3년 반 ~ 4년 되어가는데, 쇼핑몰 회사를 다니다가 쇼핑몰을 하겠다고 오셨어요. 아이템은 뭘 할 거냐고 물었더니 옷을 하겠대요. 왜냐고, 동대문에 아는 분이 있냐고 물었어요. 보통 한 30대 되는 남자 분이 옷을 하겠다는 경우에는 시장에 아는 사람이나 누가 있어요. 그래서 시장에 누가 있어요? 하니까, 없대요. 왜 옷을 할 거냐 물으니까 돈을 제일 잘 번다고 하더라고요, 그러는 거에요. 그런데 대다수가 이래요. 여러분은 창업한다고 하면 굉장히 공부 많이 하고, 준비 많이 하실 것 같죠? 사업계획서 한 장 안 써보고 회사 그만두는 분들이 비일비재해요. 그러니까 창업 3개월 후에 남는 분이 10% 밖에 없는 거에요. 내가 회사 월급으로 받던 200만원을 벌려면 실제 팔아야 하는 양이 굉장히 많거든요. 이 분도 그렇게 오셨는데, 이야기 하다 보니까 답답한 거죠. 옷 하나도 몰라, 자금도 없어, 아까 말씀 드렸던 3가지 요소 중에서 갖춘 게 하나도 없어요. 그런데 이야기 하다 보니까 아버님이 금산에서 인삼 농사를 지으신대요. 그래서 ‘아버님이 좋은 거 하시니까 그걸 하세요’ 했더니 ‘그럴까요?’ 하고선 아버님과 상의 후에 이 홍삼 액을 팔기로 한 거에요. 그냥 수삼을 팔면 마진도 별로 없고, 보통 인삼은 채로 파는데 일반적으로 750g인가에 3만 5천원 정도에요. 하지만 이걸 가공해서 홍삼 액으로 만들면, 한달 치가 6만 3천 800원 이렇게 되죠? 이 분이 6만 3천 800원에 무료 배송하는데, 다 떼고 남는 순수 마진이 얼마 정도 될까요? 40%? 그럼 얼마? 3만 5천원 남아요. 그런데 이 분이 보통 때는 하루에 30박스 ~ 40박스 팔아요. 이런 시즌이나 작년 가을에 대박 치셨죠. 신종 플루 영향으로 면역력 강화 때문에. 그래서 이 분이 요즘 한 50박스 나갈 거에요. 그럼 3만 5천원 곱하기 50 해보세요. 순수익, 매출 말고 수익. 얼마인가요? 170만원. 하루에 순수익 170 곱하기 영업일 25일 하면 얼마에요? 좀 되죠? 3천 정도. 남는 게 3천, 매출로 치면 더 되죠. 아까 <스타일 난다> 같은 데는 800 나누기 12 하면 거기도 몇 십억 나오지만 실제 운영하기에 여기가 편하긴 해요. 유행과 계절이 있는 상품 같은 경우에는 계속 신경 쓸 일이 있고, 오프라인 매장에서 상품 가져다 놓고 예쁘게 전시하면 끝나는 게 아니거든요. 사진을 찍고 포토샵 한 다음 등록해서 팔아야 하잖아요. 패션 상품 내지는 시즌 영향을 많이 받는 상품의 경우는 이걸 계속 바꿔줘야 하기 때문에 이 포토샵 때문에 스트레스 받는 분들이 굉장히 많아요. 그래서 돈 주고 맡기기도 하는데, 이것도 하루 이틀이죠. 요즘은 조금 올라서 10만 원 정도 줘야 하나 만들거든요. 하지만 상품 매일 바뀌는 거 매일마다 10만원 주기 어렵잖아요. 그런데 이 분은 상세 페이지 3년 전에 만든 것 그대로 쓰는 거에요. 이것만 넣었어요, 5월이 되니까 선물로 이걸 드린다. 재미있는 게 처음에는 이 분도 아버님이 농사만 짓고, 이런 홍삼 뽑을 수 있는 기계가 없었기 때문에 아버님 친구 분 건강원에서 홍삼 액을 만들어 팔았어요. 그러니까 그 때는 마진이 지금만큼 많지 않았죠. 그런데 지금은 돈 벌고 아예 금산 내려가서 건강원 차리셨어요, 기계도 제일 좋은 것으로 하고. 이런 요소들이 신뢰를 높이는 거에요, ‘내가 직접 기계로 한다’. 이 분은 잘하신 것이, 특히 먹는 상품 같은 경우에는 신뢰적인 면이 최고거든요. 그 홍삼 사실 때 어떤 기준으로 고르셨어요? 네, 그 다음에요? 구입했던 곳에서 다시 사신 거에요? 재구매? 바로 이 재구매라는 것이 이 밑의 상품평으로 나타나잖아요. 그런 부분들이 계속 누적되기 때문에 되는 것인데, 이 분은 그런 부분에서 아주 잘 하셨어요. 이 상세 페이지를 잘 만들어야 한다는 것도 아실 텐데, 상세 페이지에 따라서 살까 말까 하잖아요. 특히 먹는 것 쪽에서 큰 콘셉트인 신뢰적인 면을 아주 잘 넣으셨어요. 홍삼은 달이는 것에 따라서 사포닌 수가 다르다고 해요. 가장 좋은 게 72시간인데, 자기네는 72시간 달인다는 것을 보여주고. 그 다음에 재미있는 것이, 보통 여러분이 아시기에 홍삼은 6년 근이 제일 좋다고 하잖아요? 그런데 이 분은 5년 근으로 한다고 크게 표시해두셨어요. 홍삼을 조금 먹어본 분들은 이 부분에서 더 신뢰가 간다고 하거든요. 왜냐하면 우리가 잘 아는 한국담배인삼공사, 이름이 조금 바뀌었잖아요. 그 표어 아시죠? 한국담배인삼공사 표어. 뭐에요? 이거잖아요. 담배로 망친 인생, 인삼으로 회복하자. 한국담배인삼공사. 이걸로 욕하는 분들도 있는데, 실제 담배인삼공사에서 6년 근은 계약 수매를 굉장히 많이 한대요. 그래서 금산 같은 인삼 재배지에서 6년 근이라고 파는 것은 가짜일 확률이 80% 이상이라고 하더라고요. 그런데 약효 차이는 크게 없다고 해요. 그래서 이 분은 아예 5년 근으로 만들고, 6년 근과 큰 차이는 없다고 해놓은 거에요. 그리고 여기 이 분이 아버님, 자기네 밭, 딸. 딸이 3년 전 사진이니까 조금 컸을 텐데, 이건 좀 바꾸지……. 여기 먹는 사진, 실제 경작하는 사진이에요. 이런 부분하고 기계, 구입한 기계 자랑을 하죠. 신뢰적인 면에서 어떤 것이 좋다는 부분, 만드는 과정. 이런 것을 다 넣었어요. 경작하는 사진 같은 것도 남의 밭 찍어놓은 분들 있거든요. 그런데 이 분은 그 부분도 인삼 경작 확인서, 내가 진짜 농사 짓는 것이 맞다, 보여주고. 인삼에서 농약이 나오면 안되잖아요? 그런 내용도 넣고, 건강식품 교육도 받고 있다고 표시했어요. 이 홍삼 액이라는 카테고리에 들어가면, 제가 가볼게요. 상품이 4,253건이에요. 처음 창업하는 분들이 이 카테고리에 상품을 등록하면, 보통 한 페이지에 50개씩 나오거든요, 몇 페이지 정도에 나올까요? 여러분이 아이템을 열심히 준비하고 등록을 했어요. 50개씩 해도 페이지가 71 페이지. 그래도 여기는 얌전한 거에요. 옷 같은 데는 거의 몇 백 페이지 되니까 처음 등록하면 거의 찾을 수가 없어요. 내 것이 어디에 가 있는지……. 그래서 요즘은 아예 유료로 여러분이 등록한 상품이 몇 페이지 몇 번 줄에 있는지 보여주는 서비스까지 등장했거든요. 그런데 처음에는 이렇지만 나중에 어느 정도 자리를 잡으면, 나머지는 다 들러리에요. 실제 첫 페이지에서 이 <참 좋은 홍삼>이라는 분하고 <홍삼이야기>, 이 두 분이 경쟁자에요. 이 두 분이 서로 엎치락뒤치락하고, 브랜드 제품이나 조금 싸게 나오는 것들이 엎치락뒤치락합니다. 나중에는 비슷한 분들 10명 내외가 서로 경쟁을 해요. 여기도 파레토의 법칙이 바로 적용되는 시장이에요. 쇼핑몰도 그렇고, 오픈 마켓도 그렇고. 그래서 실제로 여러분이나 주변에서 창업을 하면, 항상 첫 페이지에 상품이 나오게 하는 것이 가장 좋아요. 그 방법에 여러 가지가 있긴 하죠. 많은 분들이 이 첫 페이지에 나오게 하려고, 또 떨어지지 않으려고 굉장히 노력을 하세요. 보통 1등부터 10등까지가 매출이 제일 좋게 나와요. 여러분은 보통 몇 페이지까지 보세요? 한 3, 4 페이지? 10 페이지까지 보는 분 계세요? 패션 같은 경우 한 10 페이지까지는 매출이 그래도 조금 나오고, 1 ~ 5페이지 정도 돼야 매출이 나오거든요. 그런데 이것 같은 경우에는 한 3, 4페이지 정도까지 들어가야 할 거에요. 가끔 재미있는 일이 있어요. 맨 마지막 페이지부터 보는 사람이 있거든요. 제 친구 중에도 있는데, 그렇게 하길래 ‘너는 왜 그렇게 하니?’ 물었더니 자기는 지금까지 이렇게 앞에서 싸게 나온 것을 샀다가 만족한 적이 한 번도 없대요. 오히려 뒤 페이지에 있는 것이 비싸도 품질이 더 좋았다고. 약간 특이한 인식을 가지고 있는데, 하여튼 그 친구는 그게 좋다고 뒤 페이지에서 산다고 하거든요. 그런 부분도 있기는 하지만. 제가 시간이 많지 않아서 간략하게 아까 말했던 3가지. 성공하는 쇼핑몰의 3가지 포인트는 전문 지식, 그리고 아이템에 대한 정확한 파악, 이 파악하는 게 여러분은 자신만의 데이터가 없기 때문에 베스트 코너를 통해서 데이터를 조금 얻을 수 있고. 아이템에 맞는 자금 계획, 운영 계획을 어떻게 세울 것인지. 이런 것들을 다하기 전에 더 중요한 것은 사업계획서를 쓰는 거에요. 실제로 사업계획서 3장짜리라도 써본 분과 안 써본 분은 일하는 수준 차이가 굉장히 커요. 사업계획서가 사업의 기초라는 것은 알지만 실천이 중요하다는 것. 이렇게 한 시간 정도 짧게나마 설명을 드렸습니다. 질문 몇 개 받고 끝내겠습니다. 네, 그런 강의만 또 따로 하는데 실제 시장에 같이 가요. 제일 두려워하는 것이 ‘도매상이 나한테 비싸게 줄까 봐’ 거든요. 그리고 동대문 시장 같은 데를 가면, 낮까지 여는 곳이 있고 밤에 여는 곳이 있어요. 밤 시장과 낮 시장이 달라요. 그래도 낮 시장 같은 경우에는 인터넷 하는 분들이 많이 오기 때문에 밤 시장에 비해서 친절하고 아래위로 훑어보지 않아요. 그런데 밤 시장에 가면 아래위로 훑어보고 어디서 왔냐고 해요. 그런 부분을 두려워하는 분이 많은데, 실제 하려고 하면 부딪혀서 내 경험으로 만드는 게 최고거든요. 그래서 이런 부분은 계속, 처음 예시 들었던 분 있잖아요? 자켓 100개씩 파셨다는 분. 그 분도 전혀 모르지만 매일 시장에 가서 얼굴을 익힌 거죠. ‘저 사람 매일 시장에 오는구나, 도매하는 사람이 맞네’ 하고 인식 시켜서 일이 풀린 것처럼, 계속 가서 몸으로 부딪치고 익히는 게 최선의 방법입니다. 질문 한 가지 더 받고 끝내도록 하겠습니다. 보통 많은 분의 준비 자본이 천 ~ 2천 사이에요. 자본이 그 정도면 어느 정도 시작할 수 있고, 그 자본을 처음에 얼마만큼 쓸 것이냐가 문제거든요. 내가 물건을 몇 가지 종류를 팔 것이냐의 문제. 초기에는 10개 내외로 한두 달 유지하고, 3개월 정도 되면 20개 정도 판매하세요. 그러면 2천 만원 정도로 충분히 운영 가능합니다. 마지막 질문 받겠습니다. 저쪽 분 먼저 하셨는데, 소호몰의 경우에요? 오픈 마켓 소호몰에서 내 상품, 내 쇼핑몰로 찾아 들어오게 하기 위해서 광고를 하는 거잖아요? 그래서 처음부터 광고비가 들긴 들어요. 광고를 하긴 해야 돼요. 그런데 돈이 드는 광고를 할 것인가, 돈이 안 드는 광고를 할 것이냐의 문제죠. 초기에 아무것도 없을 때 광고하면 효과가 없어요. 상세 페이지를 아무리 잘 만들고, 상품을 잘 준비해도 게시판 텅 비어 있고, 상품 후기 같은 게 없으면 광고를 아무리 해도 실제적인 효과가 없거든요. 그래서 처음에는 바이럴 마케팅 아니면 노가다 마케팅이라고 하죠. 지식인이나 커뮤니티, 블로그를 통해서, 아니면 여러 가지를 사용해서 어느 정도 운영을 해놓는 거에요. 소호몰도 마찬가지에요. 아까 오픈 마켓도 등수를 올리기 위해 만드는 것처럼 게시판도 작업을 해야 되거든요. 그런 부분들이 어느 정도 갖춰진 후에, 열심히 하면 보통 한두 달 정도 걸릴 거에요. 그 정도부터 광고비를 담아서 하는 게 좋습니다. 그러면 이제 공식적으로는 여기서 끝내고, 질문이 더 있는 분은 개별적으로 해주시기 바랍니다. 더 해드리고 싶은 말은 많은데, 오늘 짧은 시간이지만 재미있으셨나요? 네, 수고하셨습니다.